抓不住本拉灯，定要抓住萨达姆——营销专家郭云平访谈时值年初，又是总结和计划的时候了，灯饰在线很荣幸的请到了营销专家郭云平先生做客商会。郭云平先生属实战派营销专家，历任修正药业营销副总、华强集团董事长特别助理兼策划总监等职。他提出并推广精准营销理论和教练式管理思维，在灯饰照明行业使众多企业受益。灯饰在线：郭先生您好，记得最清晰的就是您在“2005品牌战略与营销创新高层研讨会”上讲的关于美国阿富汗战争和伊拉克战争的故事，没抓住本拉灯是因为多种部队配合不够，抓到萨达姆是不但多种部队配合紧密，而且品牌转播到位。现在想起，还是回味无穷。郭云平：除了战争可以获得他人的资源之外，营销是第二个方法，而且是合法的。 灯饰在线：您作为营销专家，怎么看待灯饰照明这个行业？郭云平：最近和我接触的人，都会收到我的一张新名片，这个名片的后面印着：行业的困惑产品本不错，价格还在落，广告打得火，客户不见多！业务也跑过，客求全承诺，而今要退货，明年怎么做？销量在萎缩，库存来回挪，款式互仿模，研发能力弱！门市日渐多，厂房越显破，创业如爬坡，哪个来帮我？整日眉头锁，每晚醉酒桌，奔波如马骡，白发又虚脱！整个行业目前分为三个格局（三个约等于）：1、 资本约等于土地。2、 品牌约等于策划。3、 办厂约等于打工。 灯饰在线：过去的05年的灯饰照明行业，有哪些亮点？郭云平：03年，广告年；04年终端年；05年渠道变革年，渠道在整合中出现超级终端、品牌战略成为企业的核心竞争力。1、 经销商直控终端是灯饰照明行业渠道的一个最大特点，谁的店大，谁的店多，谁就是老大。雷士推出营运中心模式引发行业营销渠道变革；合力博程全国灯饰连锁延伸出浙商灯饰联盟销售模式。2、 “一招鲜，吃遍天”的时代已经过去，“先开枪后瞄准”现象居多，“策划时代”已经来临。雷士的“完美风暴”、千丽的“花开千丽”、三雄·极光的“光健康义诊”；TCP照明的“节能中国”、合力博程的“百店入川”等等，使2005年的照明行业变得更加充实和充满激情。3、 告别了简单的“广告+终端”的幼儿阶段，新兴的品牌企业更加注重营销策划后的彻底执行，如羲和照明、DTL照明、品上照明的强势崛起。灯饰在线：您在山东澳龙灯饰市场的招商会上提出了《行业渠道变革趋势》的预测，05年也被各界认定是渠道变革年，那么在06年里，将会有什么新的趋势。郭云平：06年是“品牌战略元年”，无论是处在产业链的哪个环节，企业都必须将品牌战略作为一个核心工作来抓，无论是渠道变革、团队培训还是终端服务都是为了品牌的传播服务的。灯饰在线：在“2005品牌战略与营销创新高层研讨会”上您总结了灯饰照明行业企业营销的十大误区，灯饰照明行业真的无营销吗？郭云平：首先，产品同质化的竞争呼唤差异化营销。其次，要有组织保证，企业需要营销部门而不是原来的生产部门起到领头羊的作用。第三，制度的执行、沟通习惯的改变都需要时间。简单的说，就是如果一个公司的副总是营销出身的，那么这个企业的发展会更快些。我曾经说过“办厂约等于打工”，为什么？因为赚小钱容易，关键是要用最短的时间赚最多的钱。灯饰在线：作为一个营销专家，您是怎么看待灯饰照明行业的营销人的？郭云平：目前灯饰照明行业的营销人多数是从市场一线出身，业务能力强，管理能力弱，策划能力无，既不是军师，又不能领兵，只知自己杀敌。这就是这个行业营销总监人才稀缺的主要原因。灯饰在线：从鹰雁团队的网站（http://www.yyteam.com）和中国照明营销论坛（http://www.yyteam.cn）上面看到了您关于06年品牌战略元年的一些论述，您能在这里简单讲一下吗？郭云平：在05年底的“品牌战略与营销创新”公开课上，我曾经讲过。品牌是基础，渠道最关键，执行靠团队，决胜在终端。这也是“精准营销”理论中的一个主要理论。灯饰在线：听说您在产品的实操方面还有一套内功口诀？郭云平：看来你的武侠小说也没有少看埃那是精准营销的核心理论。产品（创新）是基础，价格（稳定）须掌控，渠道（整合）最关键，促销（聚焦）忌浮夸，执行靠（培训）团队，决胜在（生动）终端，忠诚来自（战略）合作，强大需要（关系）工程，品牌（约等于）策划，名牌（起源于）文化。灯饰在线：听说您的歌唱得不错？ 郭云平：哈哈，那是我们鹰雁团队服务的十二大模块。1、 项目选定及发展评估——《我的眼里只有你》2、 市场调研——《万水千山总是情》3、 新产品上市策划——《特别的爱给特别的你》4、 CIS及广告制作——《难以抗拒你容颜》5、 招商策划——《今夜你会不会来》6、 样板市场运作——《让我一次爱个够》7、 销售代理——《明天会更好》8、 营销诊断——《用心良苦》9、 品牌规划及整合营销传播策划——《情网》10、 全国销售管理组织框架设计——《请不要在别人的肩上哭泣》11、 专业销售培训——《九百九十九朵玫瑰》12、 年度营销顾问——《像我这样的朋友》灯饰在线：我经常在各种杂志与报刊上面看到您的文章，记忆最深的是那篇《明士企业战略方案》，您都为哪些企业服务过呢？郭云平：鹰雁团队提供营销顾问服务与培训服务的企业有：修正药业、飞雕电器、华强照明、本邦国际照明、莱尔照明、普大照明、爱的华家照明等，还有的企业不想外人知道自己请了顾问。另外我们还为这些企业提供了培训服务：华艺澳克士、星锐国际照明等等。2003年，我在哈尔滨美博会为修正生物的保健品“伊更美”招商策划，创造了单个经销商（太平洋保险公司）首批订单55万、二个月内补货30万、一个月内招商500万的奇迹。我避开传统的药店渠道，进行渠道创新，拓展了保险业、美容业、直销业等等非传统渠道，成为了当年保健品营销的一个亮点。2004年我提出四大工程（品牌战略工程、渠道畅通工程、明星终端工程、鹰雁培训工程）为华强集团的战略定位、资本运作、渠道整合、市场管理等方面做出了具体的方案。2005年莱尔照明签聘 “红色风暴”，鹰雁团队调用核心精英全力打造！仅两个优秀经销商江苏邹荣文、浙江俞祖强就完成了05年全国的既定销售计划。灯饰在线：最近行业内的网络热现象，您怎么看？郭云平：你知道“猫论”吗？无论白猫黑猫，抓住耗子就是好猫。无论在哪里开店，都要有人买，能卖货才行。意识先进,平头百姓照样打天下方法正确，小米加步枪照样干革命策略对头，星星之火可以燎原灯饰在线：听您这么说，想起了您的一首词，《鹰雁团队》。鹰雁团队使具有鹰一样能力的个人，能够象雁一样地一起合作，最终形成一支在压力巨大、时间紧迫、信息不充分的情况下仍能快速决策并坚决执行的鹰雁团队。鹰雁团队——鹰雁培训有感江 城 子 自知胜败在情商， 为理想，重整装。团队为尊，鹰练雁成行。 三日未逢君不信， 同步调， 号声昂。共同愿景为精英。莫笑狂，走四方。鹰雁培训，感悟胜书堂！论罢培训谈策划，游戏短，话题长。谢谢您，郭老师，灯饰照明行业太需要这样的专家了。
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